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협상
협상(協商, negotiation) 또는 교섭(交涉)은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함을 의미한다.
개요
협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 행위를 말한다. 여럿의 의견을 하나로 뭉치는 것이기에, 둘 이상으로 나누어 질 수도 있다. 단점은 결과를 도출하기가 어렵고 심하면 결렬되는 경우가 있다. 협상 또는 교섭은 분쟁이 발생했을 경우 양 당사자가 대화로 분쟁을 해결하는 방법을 말한다. 원래 사회의 불협화를 해결하기 위해 적용하던 용어이다. 국가 간의 협상은 교섭을 하기 위해 외교관들이 회의를 개최하여 만나기도 한다. 조약·협정·협약 등에 직접 근거를 두지 않는 원만한 국가 간의 협력관계이다. 동맹과 다른 점은 사건일 발생한 경우에 즉시 무력원조를 개시하는 것이 아니라 당사국이 협의하여 태도를 결정한다는 점이다. 예컨대 1907년에 영국·프랑스·러시아 3국 간에 체결된 3국 협상이다.
타결의사를 가진 2 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통(communication)을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정'이라 정의할 수 있다. 이러한 협상은 협상당사자의 입장에서 보면 상대방과의 결합적 의사결정행위(jointly decided action)를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단이라고 이해된다. 협상은 흥정(bargaining)과 구분된다. 흥정은 개인과 개인 사이의 매매 등과 같은 상호작용을 가리키는 반면, 협상은 기업, 국가 등 복합적인 사회 작위간의 다수 의제에 대한 상호작용이다. 그러나 실제로는 구분없이 사용하고 있다. 또한 협상은 조직들이 각자의 목적을 달성하기 위하여 2개 이상의 조직이 직접 대화를 통하여 사업계획이나 이익 등의 일부를 양보하고 일부를 획득하는 일을 말한다. 경쟁의 경우는 경쟁관계에 있는 조직들이 서로 접촉할 필요가 없지만, 협상의 경우는 협상하려는 조직들 사이에 반드시 직접 접촉을 하게 되는 것이 특징이다. 이를테면 노사(勞使)관계에 있어서 노동조합과 사용자 간의 단체협의(→단체교섭)가 협상의 좋은 예이다.[1][2][3][4]
특징
협상은 이해관계가 상충하는 둘 이상의 당사자가 만족스러운 합의에 도달하기 위해 협력하고 설득하는 화법을 말한다. 보통 사람들은 협상이라고 하면 6자회담이나 FTA, 강화 협정처럼 정치나 경제적으로 거창한 행위라고만 생각한다. 하지만 부모와 자식 간 용돈 금액을 정하는 것부터, 일정이 맞지 않는 친구와 여행 일정을 조율하는 것, 학교 축제 때 다른 과나 동아리와 부스 위치를 결정하는 문제, 물건 구매 가격 흥정, 직장과의 연봉 협상, 휴가 일수 조정 등 우리 생활 속에서 자주 행해지고 있다. 위와 같이 협상을 넓은 의미로 파악하면 세상의 온갖 교섭, 흥정이 다 협상의 일종이기 때문에, 협상의 중요성을 강조하는 협상 이론가들은 "인간사가 협상 아닌 것이 없다."라는 식의 과장 섞인 주장을 하기도 한다. 협상 분류에는 대략 4가지 기준이 있다.
- 협상의 주체 수에 따른 다자-양자 협상
- 협상 의제 수에 따른 단일-다수 의제 협상
- 협상자의 힘에 따라 대칭-비대칭 협상
- 협상 의사 결정권에 따라 단층-복층 협상
협상은 그 결과에 따라 협상 주체인 국가나 기업, 개인의 미래와 운명을 결정짓기도 한다. 특히 역사적으로 고려 초기 서희와 거란의 소손녕 간에 이루어진 성공적인 협상도 있는 반면, 제1차 세계 대전 후의 협상에서 프랑스를 비롯한 승전국들이 패전국인 독일에게 가혹한 배상과 처벌을 요구하고 여기에 대공황까지 겹쳐 독일의 노골적인 파시즘화에 불을 지피기도 했으며, 이후 나치 독일의 침략 야욕을 막기 위해 열강의 야합으로 체코슬로바키아를 공중 분해시켰으나 1년 뒤 전 세계를 전쟁의 소용돌이로 몰아넣은, 인류 역사상 최악의 협상으로 불리는 뮌헨 협정도 있다. 기업 간 협상에서도 경영 혁신에 모범이 되기도 하는 반면 그렇지 않아 반면교사로 여기는 경우도 많다. 협상이 상대방과 이해관계가 상충하여 우리 쪽에 유리한 쪽으로 협상을 끌어내게끔 유도해야 하지만 위의 뮌헨 협정의 사례에서 알 수 있듯이 일방적으로 상대방에게 강요하며 양보를 얻어내려는 태도는 우리 쪽이 유리하거나 강자의 처지에 있다더라도 지양되어야 한다. 반면에 일방적인 강요 없이 상대방과 충분히 숙고하는 과정에서 생각지도 못한 부분에서 양측 모두를 만족시키는 대안이 도출되어 윈-윈 효과를 불러일으키는 힘을 가지고 있는 것이 바로 협상이기도 하다.[1]
협상의 절차
협상에는 대략 5단계의 절차가 있다.
- 협상 의제와 대안 확인 : 이 단계에서 우리쪽과 상대쪽은 자신들에게 중요한 관심사가 무엇인지 확인하고 각 의제별 대안을 명확하게 설정하며 이와 동시에 협상 가능 영역도 고려하여야 한다. 또한 이 단계에서는 협상 상대에 대한 조사도 이루어지는데 협상 상대의 성격이나 성향 등을 파악하면 협상에서 조금 더 유리한 고지를 선점할 가능성이 있다.
- 근원적 이해 차이 분석 : 1단계에서 상대 쪽이 풀어놓은 또는 추가한 협상 자원을 우리 쪽의 것과 비교하면 근원적 이해 부분에서 상당한 차이가 발생함을 알 수 있지만, 역으로 우리 쪽 근원적 이해뿐만 아니라 상대 쪽 근원적 이해를 충족시켜줄 대안을 찾을 수 있으므로 표면적인 입장만 주장하기보다 근원적 이해 차이를 분석하는 것이 효과적이다.
- 제안 및 맞교환 : 우리 쪽과 상대 쪽의 근원적 이해를 분석하고 나면 본격적으로 제안하고 맞교환하는 본격적으로 협상할 단계이다.
- 수락 및 거부 : 제안 및 맞교환 단계에서 도출된 해결책을 수락하거나 거부하는 단계이다. 해결책을 수락하는 것은 협상 없이 얻을 수 있는 결과보다 더 나은 무엇을 얻었다는 것을 의미하며 거부하는 것은 협상 가능 영역을 벗어나서 협상이 결렬되어도 손해를 보지 않는다는 것을 의미한다.
- 합의 이행/재협상/파국 : 해결책 수락에 도달했다면 합의 이행 단계로, 거부했다면 시간을 두고 재협상을 갖거나 완전히 결렬되는 단계에 이르게 된다. 합의 이행 단계에서도 합의 내용이 잘 이행되고 있는지 지속적인 관리와 감시가 필요하며 이 와중에도 추가 협상이나 보완 협상이 이루어지기도 한다.[1]
협상의 전략
협상의 전략은 5가지의 전략이 있다.
- 협상을 통해 얻고자 하는 바를 구체적으로 정한다.
- 각자의 처지를 고려하여, 양보할 것과 얻을 것을 살펴본다.
- 상대의 반박을 예상해 적절한 대응 방안을 마련한다.
- 상대에게 일정 부분을 양보하며 합의를 유도한다.
- 준언어적 표현과 비언어적 표현을 적절하게 사용한다.
언어적 표현
- 준언어적 표현 : 억양, 어조, 말의 속도, 말의 높낮이, 목소리의 크기 등
- 비언어적 표현 : 표정, 몸짓, 손짓, 시선 등[1]
협상(교섭)의 유형
예비교섭
예비교섭(豫備交涉)은 정식 외교사절단에 의한 본격적인 교섭에 들어가기 전에 상대방의 태도 등을 탐지하려는 의도도 있는 정식교섭의 세목, 기술적인 문제에 대해서 타협하는 예비적인 외교교섭을 말한다.[4]
사회상의 협상
협상은 원래 사회의 불협화를 해결하기 위해 적용하던 용어이다. 이 용어는 주로 인간들 간의 관계, 소집단을 분석하는데 사용된다. 종종 성공적인 시도들은, 행위자의 입장을 해명하기 위한 차이점의 토론, 혹은 물질적 재화(예, 화폐)의 교환을 통해서, 관련된 당사자들의 권력 재분배를 위한 상징물(예, 칭찬)을 통해서 사회적 상황에서의 불협화를 해결하도록 한다. 이 과정에서 권력의 공개적인 사용이 배제될 때 협상이라고 할 수 있으며, 이것은 명백하게(대화로서) 또는 은밀하게(비언어적 신호의 사용) 이루어진다. 협상이 이루어질 동안 행위자는 상대방에 의해 나타나는 입장을 고려함으로써 자신의 입장을 다시 수정한다. 상호이익은 상쇄될 수 있으며, 일시적인 균형상태가 이루어진다. 협상은 특히 일탈의 분석과 연관되어 사용되기도 한다. 한 개인을 일탈자라고 낙인찍거나 찍히는 것은 결국 그 결과가 미래를 결정짓기 때문에 상황적 규정과 협상하도록 시도하게 된다.[5]
관련 기사
- 경기도 버스 노사 협상이 결렬돼 2022년 9월 30일 새벽 첫 차부터 파업에 들어갈 예정이다. 2022년 9월 30일 연합뉴스 등에 따르면 노동자 단체인 경기도버스노동조합협의회(이하 노조협의회)는 2022년 9월 29일 오후 3시부터 사용자 단체인 경기도버스운송사업조합과 가진 노동쟁의 조정회의가 9시간여만인 이날 자정 무렵 최종 결렬됐다고 밝혔다. 노조협의회는 협상 결렬 직후 “조정회의에서 노조의 임금인상률 양보에도 버스업체 측은 올해 전국 버스의 임금인상률 5%에도 못 미치는 안을 고수했고, 단체협약 개정 요구도 전면 거부했다. 결국 경기도의 준공영제 전면 시행 추진안 발표에도 불구하고, 사용자 측은 여전히 노동자에게 장시간 운전과 저임금 등 희생만 강요하는 것이다. 조합원 동지들은 한 분도 빠짐없이 총파업에 동참해달라”는 내용의 공지문을 노조원들에게 발송했다. 노조협의회는 2022년 9월 30일 오전 4시 첫 차 운행부터 총파업에 들어갈 방침이라고 밝혔다. 노조협의회에는 기공항리무진버스, 경기상운, 경남여객, 경원여객, 남양여객 등 경기도 내 47개 버스업체 소속 노조원 1만5000여 명이 참여하고 있다. 버스 대수는 1만600여 대(공공버스 2100여 대, 민영제 노선 8500여 대)로 도내 전체 노선버스의 92%를 차지한다. 이날 회의에서 노조협의회는 지난 4월 서울 시내버스 노조가 5% 인상안으로 임금 협상을 타결한 것을 들며 수도권 타 지역과의 임금 격차를 줄이기 위해선 5%를 상회하는 임금 인상이 필요하다고 주장한 것으로 전해졌다. 그러나 사용자 단체 측은 코로나19 여파로 인한 적자 누적과 국제 유가 상승 등으로 임금을 인상할 여력이 없다는 입장으로 맞선 것으로 알려졌다. 다만, 사용자 단체 측에선 수원시 탑동 노조 사무실로 자리를 옮겨 계속 협상을 이어나간다는 방침이어서 재협상을 통해 이날 새벽 사이 막판 극적 타결이 이뤄질 가능성도 있다.[6]
- 정부가 EU(유럽연합)이 추진 중인 탄소국경조정제도(CBAM) 도입시 국내 기업의 부담을 감면받고 국내 배출권거래제 검증결과가 EU CBAM에서 활용될 수 있도록 EU와 협상에 나선다. 국내 탄소발자국 검인증결과가 해외에서 통용될 수 있도록 국제상호인정협정 체결 범위를 확대하고 아시아·EU 등 해외 전문기관과의 협력을 강화한다. 또 정부는 국가간 온실가스 국제감축 사업 협의시 국내 배출권거래제 검증기관의 감축실적 검증 수행 근거를 포함해 국제감축 검증시장 참여 기반을 만들기로 했다. 정부는 추경호 부총리 겸 기획재정부 장관 주재로 비상경제장관회의를 열고 이 같은 내용이 담긴 '탄소배출 MRV(온실가스 배출검증 체계) 기반 강화방안'을 발표했다. 정부는 우선 EU가 CBAM을 도입할 때 국내기업의 부담을 감면받고 국내 배출권 거래제 검증결과를 CBAM에 활용할 수 있도록 EU와 협상에 나서기로 했다. CBAM 법령안 제2조 12항에 따르면 국내 배출권 가격을 고려한 감면협약을 체결할 수 있다. 이를 통해 국내에서 부담한 배출권 비용이 EU에서 인정받을 수 있도록 하겠다는 게 정부의 계획이다. 또 정부는 현재 EU내 검증기관만 수행 가능한 CBAM 배출량 검증을 국내 배출권거래제 검증결과를 통해 인정받을 수 있도록 협상에 나설 계획이다. 이중검증 부담을 줄이고 국내 기업 영업비밀 국외유출을 막기 위해서다. 정부는 국내 탄소발자국 검인증결과가 해외에서도 통용될 수 있도록 국제상호인정협정 체결 범위를 탄소발자국까지 확대하고 양자 차원에서도 수용성 제고를 위해 아시아·EU 등 해외 전문기관과 협력을 강화한다.[7]
동영상
각주
참고자료
- 〈협상〉, 《나무위키》
- 〈협상〉, 《위키백과》
- 〈협상〉, 《네이버 국어사전》
- 〈협상〉, 《이해하기 쉽게 쓴 행정학용어사전》
- 〈협상〉, 《매일경제》
- 〈협상〉, 《사회학사전》
- 김향미 기자, 〈경기도 버스 노사협상 결렬〉, 《경향신문》, 2022-09-30
- 안재용 기자, 〈국내 기업 탄소 배출량 검증 우리 손으로…EU와 협상 추진〉, 《머니투데이》, 2022-09-30
같이 보기
