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2022년 11월 21일 (월) 15:02 판
카맥스(CarMax)는 1993년에 설립된 미국 최대의 중고차 유통업체이다. 버지니아 리치몬드에 본사를 두고 있는 카맥스는 두개의 사업부로 나뉘어 있다. 판매 영업부문과 카맥스 오토파이낸스로 구성되어 있어 고객들의 중고차를 구입, 판매, 정비 서비스 및 융자 대출까지 자동차 매매에 있어 원스톱 솔루션을 제공하고 있다. 미국 전역에 226개의 대형 매장을 운영중이며 최고경영자는 빌 내쉬(Bill Nash)이다. 모회사는 미국 가전제품 소매업체인 서킷시티(Circuit City)이다.
미국 중고차 매매시장은 세분화 돼있다. 카맥스는 신차와 중고차들 모두 판매하는 자동차 브랜드 프랜차이즈 딜러들, 온라인 판매처, 개인 중고차 매매업체, 개인과 경쟁을 하고 있다. 대형 경쟁 업체로는 전국적 자동차 딜러망을 갖춘 오토네이션(AN), 온라인 자동차 매매업체 카바나(CVNA)와 경쟁을 벌이고 있다.
주요 연혁
- 1991년 미국 Circuit City 사에서 약 550억원(5천만불)을 투입, 중고차 소매사업 진출 결정.
- 1993년 버지니아주 리치몬드시에 500대의 재고를 가지고 소매 1호점 개설.
- 1996년 판매용 자사 Web인 Carmax.com 운영 개시
- 1997년 주식 상장으로 약 4,500억원의 운영자금 조달 성공
- 1999년 회계연도 기준 매출 약 11조원(1 billion) 돌파
- 2002년 모 기업인 Circuit City사로부터 분리, 별도 법인으로 운영 개시.
- 2003년 누적 차량 판매대수 100만대 돌파
- 2004년 Fortune 잡지 선정 미국내 500대 기업 등극
- 2005년 Fortune 잡지 선정 미국내 100대 일하기 좋은 기업으로 선정. 년간 매출액 55조원(5 billion) 돌파.
- 2006년 Fortune잡지 선정 '가장 칭송받는 자동차 소매 기업'으로 선정. 상품차량의 매입만을 전담하는 '매입전문센터' 최초 개소. 매장 내 누적 경매판매대수 100만대 돌파.
- 2007년 누적 소매 판매대수 200만대 돌파
- 2009년 5년 연속 '일하기 좋은 100대기업 선정(31위)'. 전국 네트워크 점포수 100개소 도달.
- 2019년 다양성을 위한 최고의 직장 선정
- 2021년 5월 225개 지점 운영
- 2022년 2005년부터 연속 '일하기 좋은 100대기업 선정', 2022년 98위
사업
카맥스는 기본적으로 중고차 소매유통을 차세대 성장동력사업으로 설정하여 시장에 진입한 기업이다. 따라서 중고차 소매유통사업과 직접적으로 연관이 되는 할부금융이나 정비,상품화 및 품질보증을 모두 망라하여 운영하고 있다. 규모의 경제에 이르다 보니 전 후방 사업으로서 신차판매와 중고차 경매까지 경쟁력을 갖추어 운영하고 있다.
중고차 소매
- 매입부문
중고차 사업은 그 핵심영역이 매입이라 할 수 있으며 이러한 사정은 미국에서도 마찬가지이다. 차를 팔고자 하는 소비자의 입장에서는 믿을 수 있는 브랜드 파워가 있고, 매입가격 제시에 정당한 근거를 제시하며 판매 후의 모든 문제에 대해 책임을 지고 나아가 모든 차량을 매입해 줄 수 있는 자금 여력을 가진 회사에 자신의 차량을 팔려 할 것이다.
카맥스는 소비자들의 이러한 요구를 완벽하게 반영하여 차량의 구입을 하고 있다.
일반소비자에게 팔 수 없는 차량도 경매를 통해 전문 매매업체들에게 처분할 수 있기 때문에 자신 있게 모든 차량에 대해 매입을 하고 있다. 최소 9개월 이상의 트레이닝을 마친 전문 평가사들을 통해 대상차종을 평가하고 평가한 차량에 대한 즉시 확정 구매 의향서를 7일의 유효기간을 정해 발급해주고 있으며 고객이 판매에 동의하면 즉시 환어음(Bank Draft)을 지급해서 신속하게 매입절차를 종결시켜 주고 있다.
카맥스는 위와 같은 브랜드와 프로세스를 기반으로 전국에 기반을 둔 103개의 매장과 5개소의 매입전문 점포를 통해 상품용 재고를 주로 확보하는 한편 만하임이나 오데싸 등 전문경매장을 통해서도 상당량의 차량을 확보하고 있으며 기타 플리트 업체나 딜러 등을 통해서도 소량의 차량을 확보하고 있다.
- 판매부문
판매부문은 카맥스가 특히 차별화에 역점을 두고 있는 부분이라 할 수 있다. "미국이 차를 사는 방법을 바꾼다"라는 식의 혁명적 발상을 가지고 차별화 포인트를 설정해 놓고 있으며 또한 이를 지속적으로 준수하고 있는 것이다. 여러 가지 차별화 포인트가 있지만 특히 눈에 띄는 요소는 아래와 같다.
- 정찰제
No-Haggle Prices 라는 기본 방침 하에 일체의 흥정을 거부하는 정찰제 판매시스템을 고수하고 있다. 가격을 높이 올려 놓고 적당한 흥정을 통해 가격을 깍아 주는 듯한 전통적인 판매방식을 과감히 탈피하여 정찰제를 고수하여 장기적으로 고객의 신뢰를 확보한다는 전략이다. 할인판매에 익숙한 고객들에게 이러한 시스템을 적용하기 위해서는 판매사원의 현장 대응이 매우 중요한 바 고정판매수당제의 뒷받침에 힘입어, 그리고 체계적인 고객관리교육의 영향으로 정예 현장 영업직원의 양성에 성공함으로써 이 제도는 현재 카맥스의 세일즈 포인트로 자리잡고 있다.
- 고정판매수당제
중고차 영업사원들은 보통 자신의 인센티브 수령액을 높이기 위해 혹은 애사심의 차원에서 가능한 한 비싼 가격에 판매를 하려는 경향이 있다. 이러한 경향이 누적되면 결국 소비자들의 불만과 원성이 커져 신뢰를 상실하는 원인이 되게 되는 것이다. 이러한 점에 착안하여 카맥스는 영업사원들이 본인의 수익성 확보보다는 고객의 니즈에 충실히 대응하도록 유도하기 위해 판매수당을 대수에 비례하는 정액제로 설정하여 운영하고 있다. 바로 카맥스의 고객 지향 정신의 표현으로 판매한 차량의 매출이익이 크기에 혹은 할부에 따른 금융 이익의 크기에 관계없이 영업사원은 정액제로 수당을 받기 때문에 굳이 고객을 기망하거나 압박할 필요성을 느끼지 않는다.
- 5일간 무조건 환불제
고객들의 구매결정 시 부담을 가지지 않도록 모든 구입 고객은 아무 조건 없이 5일 이내에는 계약을 해지하고 차량을 반환할 수 있도록 허용하는 제도이다. 차량의 품질에 자신이 있다는 자신감의 표현이기도 하지만 중고차 구입 고객은 보통 중고차에 대한 불안과 우려가 있다는 점에 착안하여 회사의 손실 보다는 고객의 입장을 먼저 생각한다는 철학의 구현이기도 하다.
- 6년,10만 Km 이내 차량만 소매.
카맥스의 소매 매장에 전시되는 차량은 원칙적으로 출고 후 6년 이내의 차량으로서 주행거리가 6만 마일(약 10만 Km)이내로 한정하고 있다. 확률적으로 위 기준을 초과하는 차량은 판매 후 고장의 빈도가 높고 그에 따른 이미지 실추가 우려되기 때문에 아예 소매 판매의 대상에서 제외하는 것이다. 위 기준을 충족하는 차량에 대해서도 총 125항목의 표준 품질기준에 적합하도록 완벽한 정비와 상품화를 거쳐 중고차처럼 보이지 않게 하여 판매하고 있다.
중고차 경매
카맥스가 소매차량의 품질기준을 엄격하게 유지할 수 있는 것은 품질기준에 미달하는 차량을 적당한 가격에 처분할 수 있는 경매처리 시스템을 가지고 있기 때문이다. 이러한 시스템이 있기 때문에 카맥스는 고객의 모든 차량을 주저 없이 모두 매입할 수 있고 이러한 여유가 고객의 내점기회를 늘려 매입 및 판매 양 부문의 시너지 효과를 가져오고 있다.
경매는 103개의 점포 중 경매물량의 확보가 가능한 51개의 점포에서 매주 혹은 격주 단위로 운영되고 있다. 응찰자들은 모두 중고차매매업 허가를 받은 업체들로만 구성되는 B TO B 경매이며 참가 및 낙찰시 소정의 수수료를 별도로 지급하게 된다. 이러한 경매를 지원하기 위해 카맥스는 별도의 지원 사이트인 Carmaxauction.com을 운영하고 있다. 자사 보유차량을 대상으로 경매를 실시하기 때문에 낙찰율이 97%에 이르러 만하임 등 전문경매장의 낙찰율 수준을 훨씬 상회하고 있다.
신차판매
신차판매는 카맥스의 주력 사업부문은 아니다. 3개 신차메이커와의 프랜차이즈 계약 하에 총 5개소의 신차 매장을 운영하고 있다. 이 중 4개소는 중고차 매장 내에 부설되어 운영되고 있으며 1개소만이 독립 신차매장으로 운영되고 있다. 2007년 이래로 신차 판매실적은 매년 감소세를 보이고 있으며 매출이익도 통계상 소매나 경매대비 매우 낮은 것으로 나타나고 있다.
카맥스는 1996년 크라이슬러(Chrysler Corporation)으로부터 첫 번째 신차 프랜차이즈를 인수했다. 1999년까지 미쓰비씨 자동차(Mitsubishi Motors), 토요타(Toyota) 및 닛산(Nissan) 등 새로운 자동차 브랜드를 추가 했지만 2021년 말, 카맥스는 위스콘신 주 케노샤에 있는 마지막 신차 대리점 을 Rydell에 매각했다.
할부금융
할부금융은 다양한 형태의 상품을 구비하여 고객의 니즈에 대응하고 있다. 은행이나 여신회사의 금융상품도 판매하지만 카맥스의 자체 금융 상품을 공격적으로 판매하고 있다. 아래의 손익현황을 통해서도 확인되지만 할부금융 부문은 카맥스의 수익성을 유지하는 핵심 캐쉬 카우로 작용하고 있다.
품질보증
카맥스는 기본적으로 판매 후 30일 내에 발생하는 문제에 대해서는 자체적으로 보증을 해 주고 있고 30일을 초과하는 보증에 대해서는 ESP(Extended Service Program)라는 연장보증 상품을 전문업체와의 제휴 하에 유상으로 판매하고 있다.
매출
- 카맥스 연도별 매출 및 손익 현황
2020년 이 회사 매출액은 203.2억 달러(한화 약 22.4조원)이며 당기 순이익은 약 8.9억 달러(한화 약 9,800억원)이다. 2016년의 연간 매출액 약 152.5억 달러 및 당기 순이익 6.2억 달러에서 계속 증가해 온 결과이다. 연간 증가율이 그리 높지는 않지만 매우 안정적으로 성장세를 유지하고 있다. 2020년 매출액 대비 순 이익율도 4.4%로 그리 낮지 않은 수준인데 매년 큰 폭의 변동없이 안정적으로 4% 대를 유지하고 있다
대당 매출이익을 보면 2020년 기준으로 소매판매 $2,186 그리고 합산 기준 $3,270이다.
- 영업조직 및 실적
2020년 카맥스는 미국 전역 216개 매장에서 총 832,640대의 중고차를 소매 판매했다. 경매 등 도매 형태로 처리한 중고차 대수도 별도로 466,177대가 있으므로 총 1,298,817대의 중고차를 판매한 셈 이다. 216개 소매 매장에서 각각 월평균 321대를 소매 판매한 것으로 계산되므로 매장의 규모가 상당히 대형인 것으로 짐작이 된다.
경쟁사
카맥스는 미국 최대의 중고차 딜러로 널리 알려져 있지만 경쟁이 없는 것은 아니다. 카맥스는 온라인 플랫폼을 기반으로 한 카바나와는 달리 전통적인 오프라인 매장을 중심으로 소매와 경매 그리고 관련 금융 사업을 전개하는 전형적 중고차 유통기업이다. 소비자의 구매습관이 크게 바뀌면서 온라인 전문 기업 중고차 시장의 점유율이 늘어나기 시작했다. 이를 해결하기 위해 2021년 카맥스는 고객이 온라인, 매장 또는 이 둘을 조합하여 차량을 구매할 수 있도록 하는 옴니채널 플랫폼을 도입했다. 또한 고객에게 홈딜리버리, 비접촉 도로변 픽업 등의 옵션을 제공했다. 카바나(Carvana), 브이룸(Vroom), 시프트테크놀로지(Shift Technologies) 등 온라인 플랫폼 및 홈딜리버리를 기반으로 하는 중고차 판매업체들과 경쟁한다.
동영상
참고자료
- 카맥스 공식 홈페이지 - https://www.carmax.com/
- "CarMax", wikipedia
- 이동훈 기자, 〈특파원 리포트 카맥스(KMX), 디지털 전환 본격화...'수익성 개선'·'점유율 확대'〉, 《인포스탁데일리》, 2022-09-13
- 이동훈 기자, 〈카맥스(KMX), 미 중고차 점유율 5%까지 확대..투자의견 '매수'〉, 《인포스탁데일리》, 2022-02-16
- 마당 사람, 〈미국 최대 신차/중고차 유통기업(Carmax/AutoNation)의 경영실적〉, 《네이버 블로그》, 2017-05-17
- 마당 사람, 〈미국 최대의 중고차사업체 카맥스〉, 《네이버 블로그》, 2012-02-06
- 마당 사람, 〈미국 최대 중고차매매업체 카맥스의 매출 및 손익 현황〉, 《네이버 블로그》, 2021-03-02
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