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B2B
B2B(비투비)란 Business to Business의 약자로서, 기업과 기업 사이에 이루어지는 거래를 말한다. B2B와 반대되는 개념으로는 하나의 기업이 다수의 개인을 상대하는 B2C(Business-to-Customer)가 있다. 기업이 필요로 하는 장비, 재료나 공사 입찰 같은 것들이 B2B의 예가 된다.
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개요[편집]
기업과 기업 사이에 이루어지는 전자상거래를 일컫는 경제용어.
인터넷을 기반으로 하는 전자상거래의 유형 가운데 하나로, '기업간 거래' 또는 '기업간 전자상거래'라고도 한다. 기업(business)과 기업(business)이 거래 주체가 되어 상호간에 전자상거래를 하는 것을 말하며, B2B의 '2'는 영어에서 'to'와 발음이 같은 숫자를 차용한 것이다.
거래 유형은 구매자가 운영하는 전자상거래 사이트에 다수의 판매자가 접속하여 거래가 이루어지는 구매자 중심형, 이와 반대로 판매자가 운영하는 사이트에 다수의 구매자가 접속하여 거래하는 판매자 중심형, 중개용 사이트에 다수의 판매자와 구매자가 접속하여 거래하는 중개자 중심형으로 구분한다. 기업들이 온라인상에서 상품을 직거래하여 비용을 절감하고, 시간도 절약할 수 있다는 장점이 있다.
초기에는 주로 부품이나 기계, 원료, 소재 등의 산업재를 거래하다가 오늘날에는 제조와 유통, 서비스 등을 포함하여 기업이 제공하는 모든 물품과 서비스까지 포괄하는 개념으로 확대되었다. 거래도 지속적으로 증가하여, 2012년 한국의 연간 전자상거래 총액(1144조 6890억 원)의 91.8%(1050조 9850억 원)를 B2B 거래가 차지하였다. 이는 2001년의 108조 9410억 원에 비하여 10배 가까이 늘어난 액수이다.
한편, 기업과 정부 사이에 이루어지는 전자상거래는 B2G(Business to Government), 기업과 소비자 사이에 이루어지는 전자상거래는 B2C(Business to Consumer)라고 한다.
B2B의 특징[편집]
- 장기적 관계: B2B 거래는 기업간 거래이기 때문에 대체로 장기적이고 지속적인 관계를 유지하는 경우가 많다.
- 높은 거래 가치: B2B 제품의 경우 개별 거래의 가치(객단가)가 일반적으로 매우 높다.
- 결정 과정의 복잡성: B2B 제품은 구매 결정 과정이 복잡하고 여러 단계를 거치며, 여러 이해관계자의 승인이 필요할 수 있다.
- 맞춤형 솔루션: B2B 제품은 컨설팅, 온프레미스와 같은 방식으로 고객의 특정 요구에 맞춰진 맞춤형 솔루션을 제공하는 것이 일반적이다.
B2B 기업의 예시[편집]
같은 업종에서도 비즈니스 모델이 B2B인지 B2C인지에 따라 사업의 형태가 달라진다. 예를 들어 컴퓨터 관련 업계에서도 IBM은 기업을 대상으로 한 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션을 주 사업으로 삼는 반면, 애플은 일반 소비자를 대상으로 한 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션을 주 사업으로 삼는다. 즉 IBM의 비즈니스 모델은 B2B이고, 애플의 비즈니스 모델은 B2C가 되는 것이다.
대한민국의 화장품 업계를 예로 들면, 아모레퍼시픽 등은 일반 소비자를 대상으로 화장품을 판매하지만, 코스맥스 같은 회사는 화장품 제조・유통업체들을 대상으로 해당 업체의 브랜드로 판매할 화장품을 제조하여 공급한다. 이 경우 아모레퍼시픽의 비즈니스 모델은 B2C이고 코스맥스의 비즈니스 모델은 B2B가 된다.
B2B 와 B2C 차이점[편집]
B2B와 B2C는 여러 면에서 차이가 있다. 가장 큰 차이점은 대상 고객, 판매 프로세스의 기간, 구매 결정 과정의 복잡성, 마케팅 전략에서 찾아볼 수 있다.
- 대상 고객: B2B는 다른 기업을, B2C는 개인 소비자를 대상으로 한다.
- 판매 프로세스: B2B의 판매 주기는 일반적으로 길고 복잡한 반면, B2C는 더 짧고 간단하다.
- 구매 결정: B2B에서는 여러 이해관계자의 의견이 중요하며, B2C에서는 개인의 결정이 더 큰 역할을 한다.
- 마케팅 전략: B2B 마케팅은 관계 구축과 전문성에 중점을 두는 반면, B2C 마케팅은 브랜드 인지도와 감정적 연결에 초점을 맞춘다.
B2B 영업[편집]
B2B 영업에서는 고객과의 지속적인 관계 구축, 해당 분야에서의 전문적인 지식, 그리고 고객에게 딱 맞는 맞춤형 솔루션 제공이 중요하다. B2B 영업 전략은 대상 기업의 특정 요구와 문제를 해결하는 데 집중 해야 할 필요가 있는데 JTBD (Jobs To Be Done) 를 기반으로 고객이 어떤 헤택을 받는지를 기준으로 생각하면 좋다.
B2B 영업의 핵심 전략[편집]
- 고객 관계 구축: B2B 영업은 한순간에 이루어 지지 않기 때문에 장기적인 고객 관계를 형성이 필요합니다
- 고객 맞춤형 솔루션: 고객의 특정 요구에 맞는 맞춤형 제품이나 서비스를 제공합니다.
- 해당 분야의 전문적인 지식: 고객이 문제를 겪고 있는 분야에서 전문가가 되어 문제를 해결 해 주는 것이 B2B 영업의 기본입니다.
B2B 마케팅[편집]
B2B 에서 고객을 확보하는 방법은 B2B 영업도 있지만, 마케팅도 중요한 역할을 한다. 마케팅을 통해 고객을 직접 확보할 수도 있으며, 잠재적으로 고객이 될 만한 리드를 확보 하는 역할도 한다. 마케팅은 영업에 비해 광범위한 잠재 고객에게 메세지를 전달 하는 과정이기 때문에 구매할 확률이 높은 고객 목록을 확보 한다는 느낌으로 접근 해야 한다.
B2B 마케팅의 핵심 요소[편집]
- 잠재 고객 타겟 마케팅: 정확한 타겟 고객을 식별하고 타겟 고객에게 전달할 수 있는 마케팅을 진행 해야 한다. B2B 마케팅의 경우 고객이 갖고 있는 문제와 목적이 명확하기 때문에 잘못된 타겟에게 마케팅을 진행 한다면 정말 비용을 쓸데 없이 지출 할 수도 있다.
- 콘텐츠 마케팅: 전문적 인 콘텐츠를 제공하여 고객의 신뢰를 얻는 방식으로 잠재 고객을 확보 할 수 도 있다. 콘텐츠 마케팅 에서는 블로그, 백서, 케이스 스터디, 웨비나 등 다양한 형태로 제공될 수 있다. B2B 의 경우 고객 획득 단가(CPA) 가 매우 높기 때문에 단순히 광고를 집행해서 고객을 확보하는 것은 ROI 가 나오지 않는 경우가 많다. 그래서 콘텐츠 마케팅과 같은 수단을 사용한다.
B2B영업과 B2B마케팅의 상호작용[편집]
B2B 비즈니스에서 영업과 마케팅은 서로 상호 보완적이다. 마케팅 팀은 브랜드 인지도를 높이고, 잠재 고객에게 도달하여 잠재 고객(리드) 를 확보하고 이 잠재 고객 목록을 이용하여 영업 팀이 실제로 돈을 지불하는 고객을 만들수 있는 기회를 만든다.
사업적 특성[편집]
B2C의 경우, 일반 소비자를 상대로 하므로 소매점의 관리나 전자상거래 수단의 제공 등이 중요하며, 일반인들을 대상으로 한 TV나 신문 광고가 중요해진다. 반면 B2B의 경우, 모든 거래가 기업만을 대상으로 이루어지므로 일반 매체를 통한 광고나 소매점 관리, 전자상거래 수단의 제공 등이 불필요하다. 따라서 B2B를 주 비즈니스 모델로 하는 회사는 그 규모가 크더라도 일반인들에게 이름이 잘 안 알려져 있는 경우가 많다.
참고자료[편집]
- "B2B", 《위키백과》
- "B2B", 《두산백과》
- Waveon Team, 〈B2B 란 무엇인가? B2B 뜻, B2B와 B2C 차이점, B2B 영업, B2B 마케팅 설명〉, Waveon, 2023-12-20
같이 보기[편집]
