판매

판매(販賣)는 상품 따위를 팔아서 상품의 소유권을 고객에게 이전하는 것을 말한다. 판매를 사업화한 것을 판매업이라 하며 판매를 주도하는 업자를 판매자, 판매업자, 판매업체라고 한다.

판매 개념

• 판매정책(sales policy) : 협의의 마케팅 계획을 말하는 것이지만, 판매정책이나 계획은 실무적인 분야가 따로 없으므로 기업의 전체적인 마케팅 정책이나 계획의 기초를 이루는 것이다. 판매정책의 내용은 판매가격정책, 신용제공정책, 지역한정정책, 거래선 한정정책, 신판로(新販路)개척정책, 중점산품 판매정책, 소비자 판매촉진정책 등의 많은 정책이 있다. 판매정책의 분류에는 아래와 같은 종류가 있다.

• 대상별로 도매상, 소매상, 실수요자, 소비자 등의 유통기관을 대상으로 하는 정책
• 상품별로 기존상품, 신상품(新商品) 등의 판매정책, 또는 상품종류별 판매정책
• 판매 시기별, 계절별 요인에 의한 판매정책
• 판매지역별 정책
• 제요인의 종합적 정책

• 판매예측(sales forecast) : 기업이 판매계획을 수립하는데 있어 장래 일정 기간에 달성 가능하다고 생각하는 판매고 또는 판매량을 기업 전체로서 또는 제품계열별로 예측하는 것이다. 예측 기간은 보통 1년 이내지만, 3∼5년 혹은 10년에 걸치는 것도 있다. 또 판매예측은 톱 매니지먼트의 중요 사항 계획 및 통제에 불가결한 자료가 된다.

• 각 경영부문의 수뇌자가 판단하여 분석하는 방법
• 판매원의 예측을 종합하는 방법
• 최종소비자의 구매의욕, 구매상황 등을 조사하는 방법
• 추세치 또는 상관관계의 분석에 의하는 방법
• 산업수요(시장수요)로부터 간접적으로 예측하는 방법

• 판매계획(sales planning) : 기업경영 계획의 기초가 되는 계획으로서, 장기판매계획은 장기경영 계획의 근간이 되고 단기판매 계획은 영업 기간에 있어서 이익계획 달성을 위한 실시계획이다.
• 판매방법 : 상품의 소유권 이동은 보통 매매에 의해 관련되며, 판매방법은 판매형태와 판매대금의 결제 방법으로 이루어진다. 판매형태는 경우에 따라 여러 가지 방법이 취해지는데 판매자 점포에서 판매하는 점두판매(店頭販賣), 방문하여 판매하는 방문판매(訪問販賣), 길가 노점에서 판매하는 옥외판매(屋外販賣) 등이 있다. 대금결제방법(代金決濟方法)에 의한 판매방법에는 현금판매, 신용판매, 할부판매, 티켓판매, 선금판매가 포함되어 있다.
• 판매할당(sales quota) : 판매계획의 실시단계로서, 판매부문의 말단조직까지 판매책임액, 이익책임액을 할당하는 것을 말한다. 판매할당의 종류에는 기간별, 상품별, 금액별, 수량별, 지역별, 거래선별, 지점별, 판매원별로 하는 것이 보통이다. 판매할당에는 판매정책이 명시되고 소요경비의 할당이 동시에 수행되어야 한다.
• 판매분석 : 판매실적에 관한 각종 자료를 여러 가지 관점에서 분석하는 것으로, 판매 수량, 판매고, 판매비용, 판매이익을 제품종류별, 판매지역별, 판매부문별, 판매원별, 기간별, 판매방법별, 지불 조건별로 분석하는 방법이다. 예를 들면 제품종목별 분석에서는 각종 제품의 판매 수량 및 판매금액, 제품종목의 매상 총이익과 매상 총이익률, 회전율, 판매비, 매상 순이익 및 순이익률 등을 분석하는 것이다.

판매 관련

판매원

여러가지 상품을 다양한 방법으로 소비자에게 판매하는 사람을 말한다. 판매원은 할인점, 백화점과 같은 장소나 가정방문과 같이 정해지지 않은 장소에서 식료품, 의류 등 여러 가지 상품을 판매하는 일을 한다. 일하는 장소와 판매방법에 따라 상점판매원, 방문판매원, 이동판매원, 계산원, 매표원 등으로 구분할 수 있다. 상점판매원은 상품에 대한 설명, 계산과 포장, 상품진열과 청소, 반품처리와 고객의 정보를 관리한다. 방문판매원은 현장을 방문해서 거래 조건에 필요한 계약서를 만들고 주문하고 수금과 배달 등의 과정을 수행한다. 또 판매에 대한 경력과 노하우로 고객에 대한 신뢰가 높아지면 샵마스터가 될 수 있다. 판매원은 기술 설계, 기억력, 물적 자원 관리, 서비스 지향, 재정 관리를 비롯한 업무수행능력을 키워야 하며, 고객서비스, 영업과 마케팅, 운송, 예술, 교육 및 훈련을 비롯한 지식에 대해 익숙해야 한다. 또한 진취형, 사회형에 대해 흥미를 느끼고, 개인지향, 자율, 고용안정, 심신의 안녕, 성취를 비롯한 가치관을 가져야 한다.

판매회사

펀드의 판매, 환매 등을 주된 업무를 하는 회사를 말한다. 투자자가 펀드를 주로 매입하는 은행, 증권사, 보험사 등이 이러한 판매회사에 속한다. 판매회사는 투자자 보호를 위하여 판매와 관련된 주요 법령 및 판매행위준칙을 준수할 의무가 있다.

판매 종류

• 위탁판매(委託販賣) : 상품의 제조 및 소유자가 도매·소매업자에게 기한을 정하여 판매업무를 위탁하는 방식을 말한다. 즉, 매매거래의 일종으로 상품의 생산자 또는 상인이 상품의 판매를 대행기관에 위탁하고 그에 대한 보수로서 매출금액의 일정 비율의 수수료를 대행기관에 지급하는 방식을 말한다. 위탁하는 편을 위탁판매자, 대행기관을 수탁판매자라고 하며, 후자는 그 수탁방법에 따라 대리상·중개상·도매상 등으로 분류된다.
• 방문판매(訪問販賣) : 판매자가 구매자를 직접 방문해서 판매하는 방식을 말한다. 진열판매, 견본판매 등과 같이 물품판매의 한 형태이며, 행상(行商)도 방문 판매의 일종이다.
• 외교판매(外交販賣) : 판매원이 고객을 직접 방문하여 구매를 권유하는 상품판매법을 말한다. 고객을 방문, 직접 권유한다는 점에서는 행상과 마찬가지이지만 행상이 스스로 판매상품을 휴대하고 방문하는 데 비하여 외교판매는 신분증 및 견본이나 카탈로그만을 지참하고 가정 또는 직장을 방문, 구두로 권유하여 주문을 받은 다음 상품은 별도 배달한다. 또 외교판매는 점두(店頭)나 통신판매와의 병용도 가능한데, 기업에 따라서는 외교판매만에 의존하고 있는 곳도 있다.

참고자료

• 〈판매 - 천재학습백과 초등 사회 용어사전〉, 《네이버 지식백과》
• 〈판매〉, 《위키백과》
• 〈판매원 - 커리어넷 주니어 직업정보〉, 《네이버 지식백과》
• 〈판매회사 - 매일경제〉, 《네이버 지식백과》
• 〈위탁판매 - 두산백과〉, 《네이버 지식백과》
• 〈방문판매 - 두산백과〉, 《네이버 지식백과》
• 〈외교판매 - 두산백과〉, 《네이버 지식백과》

같이 보기

• 소유권
• 고객
• 판매업
• 마케팅
• 판매량
• 신상품
• 판매자
• 판매업자
• 판매업체

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