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영업직
영업직(營業職)은 재산상의 이익을 목적으로 상품을 선전하여 구매하도록 하는 직업을 뜻한다. 자동차 회사 영업대리점, 보험회사딜러에서 근무한다. 대한민국에서는 민주노총 금속노조에 소속된 자동차 회사 영업직 노동조합이 있다.[1]
목차
개요
영업직은 제품이나 서비스를 팔기 위한 '직접 및 제반 활동'을 하는 직무를 말한다. 목적은 '많이 팔아서(매출) 최대한의 이윤(마진)'을 가져오는 것이다. 사농공상 중 상에 해당된다. 일반적인 인식에서는 을의 입장이라서 힘들다고 많이 기피하지만 대기업, 중견기업의 영업직만 가더라도 기존 하업압체 거래처를 지속적으로 관리하며 단순히 물건 납품 수준에 그치는, 영업관리나 다를바 없는 일들이 많다. 시장에 제품의 포지션과 브랜드 이미지가 어느정도 잡혀있는 회사의 영업 직군은 슈퍼 을에 해당되는 경우가 많다. 단, 시뻘건 레드오션 속에서 맨땅에 헤딩에 가까운 일을 해내기 위해 수단과 방법을 가리지 않고 발에 불이 나게 뛰는 보험영업이나 통신영업 등이 일반적인 인식에서 '을'의 위치의 영업에 가깝다.
군대로 따지자면 전쟁터에서 싸우는 전투 병과다. 아무리 회사에서 좋은 제품을 만들어 내고 뛰어난 마케팅을 한다고 해도 그것을 실제로 판매하는 과정이 없다면 기업은 어떠한 이윤도 남길 수 없다. 그렇기 때문에 영업직군의 임원은 임원들 중에서도 요직에 해당한다.
매출액으로 영업의 성과를 나타내기에 어떻게 보면 가장 객관적으로 능력을 평가받을 수 있다. 현직자들에게 나오는 말인 영업은 '숫자'라는 말이 과언이 아니다. 매출액만 잘 나오면 본사에서 서류작업 하는 것도 싫고 관리직으로 승진시켜주는 것도 싫다며 현장에서 영업하는 게 더 편하다는 사람도 있다. 반대로 매출액이 잘 안 나오면... 아침부터 저녁까지 계속 갈굼 당하고 퇴사 압력을 당하면서 하루종일 보내게 되는 것이다.
한국의 특성상 마케팅을 잘하는 소비재 회사를(CJ그룹이라든지) 제외한 영업은 마케팅과 함께 묶인다. 만약 두 부서가 분리되 있다면 영업 부서와 마케팅 부서의 사이는 영 좋지 못하다. 영업부 입장에서 '마케팅놈들은 현장에 대해 쥐뿔 모르면서 탁상공론이나 하며 뻘짓거리 시키는, 지들이 갑인 줄 아는 멍청이들'이고 반대로 마케팅 부서는 '영업사원놈은 최신 시장 트렌드가 뭔지도 모르면서 충분한 조사와 검토를 마치고 열심히 준비한 계획을 실천 단계에서 말아먹는 똥고집 촌놈 무식쟁이'들이라고 여기기 때문이다. 이런 문제를 예방하기 위해 순환보직을 실시하는 회사도 있지만, 이 경우에는 보통 '아는 놈들이 더하다'는 결론이 나기 일쑤다.
같은 영업 직군이라도 분야에 따라 성비 차이가 있다. 예를들어 한국 영업의 경우 제조업계 등은 남초인 경우가 많다. 그러나 어디까지나 회사 의사에 달렸기 때문에 일반화하기 어렵고 관계자가 아니면 알기가 어렵다. 취업준비생이라면 지원사 분위기를 알아보고 지원하는 것이 필수적이다.[2]
영업에 대한 시선
안타깝게도, 영업 직군에 대한 한국 사회의 시선과 대우는 타 직무에 비해 낮은 편이다. 물론 "저 백수입니다."보다야 낫지만, 한국 사회에서 "저 영업직입니다."라고 자신있게 말하는 사람은 적다. 미국은 당장에 트럼프도 "I'm a Salesman"이라고 칭하는 연설구가 많고, 심지어 출판 시장의 자기계발서 등지에도 자신을 Salesman이라고 자신있게 칭하는 문구를 쉽게 볼 수 있다.
이는 한국 사회는 경제력 대비 내수 비율이 적지만 제조업 및 수출주도 국가로써 재화의 공급은 많고, 높은 인구 밀집도와 작은 국토로 인해 영업직 간의 시장 경쟁이 치열한 국가에 속하기 때문이다. 아울러, 무조건 문을 두드리는 방문 판매원이나 보험 설계, 자동차 보험 등 비교적 진입 문턱이 낮은 영업직에 대한 선입견도 부정적인 인식을 심어주었다. 게다가 유교 문화의 '사농공상'에서 '상'에 속했기 때문에 의식적으로도 천하다는 인식이 짙었다.
이에 반해 미국의 경우 한국 보다 더 큰 제조업 규모를 지녔지만 서비스업의 규모는 훨씬 더 크고, 인구수도 많지만 국토의 크기가 굉장히 넓기 때문에 예로부터 재화의 공급이 굉장히 중요하게 여겨져 왔다. 특히 유럽의 향신료의 역사와 대항해시대로 대표되는 공급망의 활로를 찾는 역사는 공급자에 대한 권위와 존경까지는 아니더라도, 그 중요성은 역사적으로 가치있게 여겨져 왔기 때문이다.
다소 아이러니한 부분은, 과거 보험 영업이나 방문 영업직 같은 직무들은 본래 '영업'이란 단어를 쓰지 않았고, 오히려 '판매'라는 단어가 자주 사용 되었었다는 것이다. 본래 '영업'이라는 단어는 미생의 원 인터내셔널과 같이 삼성물산과 같은 상사나 대기업 영업직 등 영업 및 영업 관리를 아우르는 그 순수한 의미로만 사용됐었는데, 판매직에 대한 시선을 바꾸고자 보다 높은 업무 수준을 지닌 것으로 여겨지는 '영업'이라는 단어를 첨가해나가기 시작했고, 때문에 '영업'이라는 단어의 의미는 다소 천시되는 분위기로 퇴색되었다는 것이다. 때문에 본래의 영업이 지닌 단어의 격이 도리어 낮추어져있기 때문에 보험은 '보험 설계사', 방문 판매직은 '~매니저' 등의 이름으로 바뀌고 있는 추세이다.[2]
구분
고객이 소비자냐 기업이냐에 따라 B2C, B2B로 나눈다. 그리고 소비자 역시 전문가냐 일반인이냐에 따라 영업구조에 큰 차이가 있다. 고객이 한국으로 한정되어있는가 전세계 대상인가에 따라서도 다르다. 취업시장에서는 후자를 해외영업이라고 한다.
회사라는 집단의 존재 의의 자체가 물건을 팔아 이윤을 남기는 것이고, 영업은 매출을 직접적으로 관장하는 부서이다 보니 '영업'이라는 단어의 의미는 그 범주가 매우 넓다. 흔히 생각하는 폰팔이, 보험설계사, 자동차, 정수기 등 한국 일반인을 대상으로 한 B2C 영업은 필요 기준 조건이 비교적 낮아 쉽게 될 수 있고 엄청난 레드오션이기에 쉽게 잘리는 반면, 기업고객을 대상으로 한 B2B 영업의 경우 되기도 어렵고 안정성도 높고 보수도 엄청나게 많다. 하는 일 역시 전자가 화술이 주된 키포인트라면, 후자는 분석 능력이 주된 업무 스킬이 될 것이다.[2]
일반인 소비자 대상 B2C 영업
Business To Customer
구매자가 소비자 / 소매점이고, 발로 뛰는 영업이 주로 이루어지므로 전문가, 중간유통망을 상대하는 B2C보다 힘들다. 그러나 보험판매원처럼 성과에 따라서는 20대에 억대 연봉을 받을 수 있는 길도 있다. 집 근처 구멍가게부터 백화점까지 소비자와 직접 거래한다고 생각하면 된다.
은행, 보험 등의 업계에 입사하면 퇴직할 때까지 지인들에게 이것저것 팔라고 권유하는 스트레스가 동반된다. LG나 삼성 같은 전자 제품 매장의 경우는 소비자에게 멤버십 가입을 권유해야 한다. 그리고 소비자가 하찮은 키보드를 하나 사가더라도 예쁜 아가씨가 나긋나긋하게 해줘야 그 매장의 영업 실적이 올라간다.[2]
의료회사의 B2C 영업
제약영업과 의료기기 영업은 판매하는 품목의 차이 외에는 시스템이 대동소이하다. 주요 업무는 병원에 출입할 때 의사에게 자신의 회사 약을 처방하거나 기기를 사도록 설득하는 것. 제약영업은 추가로 약을 납품할 약국에도 방문하게 된다. 회사에 따라선 영업이 제약과 의료기기를 동시에 판매할 수도 있다.
제약회사의 경우 생명과학과, 식품영양학과 등 생명과학, 화학 전반의 인력을 채용한다. 반드시 해당 학부생만 채용하는 것은 아니며, 의료기기 회사의 경우 특정 학과 우대 경향은 더 줄어든다. 전문지식을 갖추지 않았더라도 사내 교육만으로 인력 양성이 가능한 경우가 많기 때문이다.
둘 다 전문직인 의사를 상대해야 하기 때문에 그에 맞추기 위한 교육과정이 발달한 회사가 많다. 신입연수부터 교육과 테스트를 시작해 일부 회사는 이수가 불가능하다고 판단되는 신입을 연수 도중 강제 퇴사시키기도 한다. 문제는 이런 교육만으로는 당연히 필드 영업이 어렵기 때문에 아래에서 언급하는 온갖 만행이 자행된다는 것이다.
제약회사 문서를 보면 한국 제약사의 절대다수는 오리지날( = 컴파운드)보다 제네릭(오리지날의 카피)의 생산, 판매에 더욱 주력하고 있다. 한국수준에서 오리지날의 개발은 매우 드물다. 의료기기 또한 의사의 손에 더 익숙하고 잘만 쓰던 것을 쓰지 굳이 새로운 것을 쓸 필요성을 느끼지 못하기 때문이다. 기술적인 한계도 있으므로 오리지널만 지속적으로 개발할 수는 없다. 제네릭은 대체로 오리지날보다 저렴하고, 약효도 별 차이가 없다. 의사나 약사 입장에서 동일한 약효면 당연히 값싼 약제를 선택한다. 의료기기도 마찬가지다. 치과의 경우 90년대까지만 해도 외산 임플란트가 한국 시장의 주류였지만, 현재는 이를 카피한 국산 임플란트 업체들이 저렴함을 무기로 시장을 지배하고 있다. 즉 검증된 약품이나 기기를 카피해서 싸게, 많이 파는 것이 회사에겐 더 이득이다. 이런 회사들이 우후죽순 생기면서 치열한 경쟁으로 가격도 서로 비슷해지자, 업계는 리베이트를 통해 자사 약제를 판매하는 전략을 썼다. 한국은 이걸 불법으로 규정하고 있지만, 그렇다고 접대 관행이 사라지는 것은 아니다. 영업사원도 의사에게 어떻게든 더 눈에 띄어야 경쟁에서 이기고...결국 현금을 넘어선 무언가를 제공하는 방향으로 변질된 경쟁이 등장한다.
의료업계의 리베이트, 선물 공세 문제는 상당히 오래되었다. 제약영업의 심한 접대 경쟁 관련 기사가 1970년에 올라왔을 정도다. 특히 접대 관행은 업계에서 '감성영업'이라고 부르는데, 단순 커피를 사거나 저녁 대접같은 것이 아니다. 사례들을 보면
- 새 나무를 심어주거나 세차 하는 것은 예사고, 병원 비품 구입까지 영업직에게 요구한다.
- 빵 배달이나 의사의 자녀를 등교시키는가 하면, 의사 여친에게(...) 선물을 전달해준다.
- 아예 약국으로 불러서 잡무를 시키기도 한다.
- 이삿짐을 나르는 영업사원도 있다.
- 심지어 의사 대신 예비군(...)을 간다.
가격이나 제품 경쟁에 한계가 있으니 누가 더 의사에게 봉사 잘 하냐는 싸움을 하는 것이다. 물론 불법 리베이트 문제도 2018년에 적발된 제약사가 있을 정도로 전혀 근절되지 않고 있다.
요구하는 갑도 문제지만 업계도 이런 관행을 당연히 여기고 있다. 이건 기업의 규모를 가리지 않는다. 모 제약회사에서 근무하며 제약영업 취준생 모임을 주최하고, 관련 책까지 낸 유명 블로거도 감성영업에 대해 부정하지 않는 글을 쓰기도 했다. 영업사원도 이렇게 하는 만큼 의사나 약사 눈에 더 띄니 영광이라고 생각하는 것이 현실이다. 노골적인 접대를 요구하는 갑이 이렇게 월 10억 이상을 쓰는 초대형 거래처라면 사실 제약쪽 영업 거부가 회사생활에도 악영향을 주므로 접대를 거부하기 어렵다. 갑은 어차피 요구 들어줄 을도 많으니 딴 영업과 계약하면 된다. 드라마 고백부부는 술접대는 기본에 병원장의 내연녀를 관리하는 등, 제약회사 영업사원이 겪는 고충을 잘 보여주고 있다.
의료기기는 더욱 막장이다. 대리수술을 한다. 수술실에서 도구를 건네주는 보조행위부터 크게는 아예 영업의 수술 집도까지 다양하다. 어느 쪽이든 무면허자의 수술실 입실은 불법이다. 특히 신체에 뭔가를 삽입하는 수술쯤 되면 문제가 잘 터지는 편이다.
2016년 한국의료기기산업협회의 한 설문조사를 보면 응답자의 1 / 3 이상이 과도한 수준으로 외과술에 참여한다고 한다. 이런 수술 관여가 의료기기 영업의 한 역할을 한다는 것이다. 즉 협회 차원에서도 문제의식이 전혀 없다.
이런 정신나간 행위는 뉴스도 잘 안 나오다가, 결국 2018년에 대형사고가 터지며 폭로되었다. 영업이 집도한 어깨 수술을 받은 환자가 뇌사에 빠졌다 사망한 것이다. [2]
영업관리 및 영업지원
유통회사 처럼 산하에 매장을 가지고 있는 업종이거나, 거래채널을 확보하고 있는 경우, 해당 채널을 관리하거나 해당 채널의 업무를 지원하는 직무를 말한다. 제약회사, 의료기기, 요식업 매장 등 특수한 경우를 제외하면 대기업에서 대졸공채 등으로 채용하는 영업직군의 90%는 이쪽이다.
영업관리나 영업지원직에서 일하는 경우에는 직접 필드를 뛰면서 영업을 하는 경우는 드물다. 특히 B2C 영업관리인 경우 직접 영업을 하는 경우는 없다고 봐도 좋다. 다만 B2B 영업관리의 경우에는 아무래도 영업 대상의 사이즈가 크고 숫자가 적다보니, 직접 영업을 뛰거나 소위 '접대'를 나가는 경우도 제법 있다.
산하에 매장을 여럿 가지고 있는 유통회사의 경우, 보통 하나의 매장을 관리하는 것에서 출발하기 때문에 '매장관리' 혹은 '수퍼바이저 (supervisor)'라는 이름으로 불리기도 한다.
자신이 관리하는 채널의 실적이 자신의 평가지표가 되기 때문에 자기 채널의 특성과 상황에 대한 이해가 필요한 직무이다. 대형마트 영업관리직을 예로 들자면, 매장 주변 상권의 특성, 주요 고객들의 인구통계학적 특성 등을 잘 파악해야 한다. 매장 직원들의 친절도나 매장의 청결도 등을 체크해야 하는 것은 덤. 이래저래 신경쓸 것이 많은 직무지만 매장관리직에서 좋은 경력을 많이 쌓는 것이 커리어패스에 큰 도움이 된다.
제조업체의 B2C는 실제 고객을 상대하는 것보다는 유통업체를 상대하는 쪽이다. 제조업 B2C는 흔히 생각하듯이 '들이대가면서 판로 개척하기'보다는 대리점이나 유통업체를 관리하는 영업관리가 많으며 판매사 구매 직무와 세트로 움직이는 경우도 많다. 외근도 잦고 주말근무도 잦고 실적 압박도 심한 편이다. 제조업이 직영 쇼핑몰을 가지고 있다면 '전매'라고 하고, 대형마트와 거래한다면 '혼매'라고 한다.[2]
해외영업
적어도 중견 이상 규모의 기업이라면 전략기획이나 재무와 마찬가지로 한국 명문대나 해외 대학 출신처럼 스펙이 좋은 사람들이 모이는 직무 중 하나다. 특히 해외 매출 비중이 늘어나는 기업이라면 요직으로 가는 지름길로 통한다. 기본적으로는 영어 능통자 필수 & 제2외국어 가능자 우대라는 조건이 붙어 있어 언어적 능력을 갖춘 사람에게 매우 유리하다. 해외영업과 관련 지식은 외국어, 무역실무, 해외문화, 판매상품에 대한 기술적 이해, 매출관리, 거시경제를 통한 환위험 예측 등이다.
해외영업에 지원하면서 '비행기를 밥먹듯이 타고 다니며 전 세계를 누비고 글로벌 고객들을 상대하는 나'를 꿈꾼다면, B2C 해외영업인지 B2B 해외영업인지를 잘 알아봐야 한다. B2B 해외영업이 이 이미지에 부합하고, B2C 해외영업은 해외에 있는 각 유통망이나 해외지사의 판매를 지원하는 역할이다.
업무 중심으로 나누자면
- 종합상사(商社): 상사 해외 영업은 시차 / 휴일을 무시하고 오는 메일 / 전화로 인해 개인 생활이 힘들다고 할 정도로 일도 많지만 미래 사업의 포트폴리오를 짜는 등 커리어패스에 도움이 되는 경우가 많다고 한다. 종합상사는 성취 지향적이고 주도적으로 뭔가를 해보고 싶어하는 사람에게 맞다. 실적이 나쁘거나 배우기를 싫어하는 사람은 순식간에 도태당한다.
- Project Organizing
- Trading
- 자원개발
- B2C 해외영업: 최종 사용자가 불특정 다수의 일반 소비자인 사업. (예: 현대자동차) 실제 소비자 대면은 해외법인이 하고, 한국 본사의 해외영업 담당자는 매출관리가 가장 중요하다.
- B2B 해외영업: 최종 사용자가 기업인 사업. (예: LG화학, 고려아연 등) 기업들은 구매 결정을 기술적 특성 위주로 하다 보니 같은 스펙이면 이공계 전공자를 더 선호하는 경향이 있다. 여기에 원가관리회계 지식까지 갖췄다면 금상첨화는 따로 없다.[2]
직업으로서의 장단점
장점
- 영업 직군의 맨파워는 대체될 수 없다.
- 영업 직군의 최대 장점. 영업 직무에 종사한 한 개인의 능력과 역량은 그 사람 스스로에게만 내재화되어 있기 때문에, 쉽게 서면화 되거나 메뉴얼화 되는 것이 불가능하다. 쉽게 말해 재취업을 할 때 포트폴리오나 자격증, 교육 과정으로 평가받는 타 직무와는 달리, 영업 직무는 대체될 수 없는 무형의 자산을 가지고 있는 것이다.
- 물론 업무에 필요한 최소한의 시스템은 어느 회사나 있다. 하지만 생산직이나 타 관리직처럼 메뉴얼화되어 하는 것만 잘 지키면 최소한의 업무 성과를 기대할 수 있는 것과 달리, 영업직은 업무의 과정이나 프로세스가 사람을 상대하는 일이다 보니 일률적이지 않다. 모든 산업은 결국 인간이 하고 있는 것이기 때문에, 인간에 대한 이해와 통찰은 대체될 수 없는 것이다.
- 하기의 예시를 보자.
- 당신은 유통 대리점에 제품을 납품하는 영업 관리 사원이다. 당신은 대리점 대표와 미팅을 하는데, 자사 제품이 아직 재고가 남아있어 매출 협의가 지지부진 하다.
- 그러다 업장에 고객이 들어 왔다. 당신이 취급하는 브랜드는 고급 - 고가의 메이커인데, 해당 대리점의 대표는 나이가 있는 편이고, 그 산업에 종사하는 나이가 있는 연령층은 저가 제품을 우선 권하는 편이다. 때문에 대표가 상담을 할 시 자사 제품을 소비자들에게 먼저 권하는 스타일은 아니다.
- 이 순간을 타개하기 위해, 당신은 미리 비슷한 연령층의 사이가 괜찮은 대리점 직원을 구워 삶아놓았다. 다행히 해당 대리점 직원은 업무를 쉬고 있었고, 고객을 상담하러 가게 된다. 고객과 상담하기 귀찮아 하는 성향의 대리점 대표는 직원에게 떠넘기고, 해당 제품 판매는 자사 제품으로 완료된다. 기세를 몰아 재고가 아직 남아 있는 제품이지만, 당신은 대리점 대표와 다시 매출 협의를 한다.
- "해당 제품은 판매 사이클도 좋은 편이고, 다음달 대량 납품이 있어 수급이 원활하지 않을 것으로 전망한다. 아울러 이번달은 프로모션이 있기 때문에 어느정도 제품을 안고가면 사업장에 유리할 것이다."라고 전달한다.
- 고민을 하던 대리점 대표는 기분에 쉽게 휩쓸리는 타입이라 해당 제품이 방금 판매된 덕택에 제품 추가 발주를 지시한다.
- 듣기만 해도 복잡한 환경이지 않는가?
- 그런데 이런 예시는 일부러 복잡하게 꼬아서 만든 순간이 아니라, 비슷한 업종이라면 굉장히 개연성 높은 상황이다.
- 현실이라면 5분 남짓하는 순간에,
- 해당 산업에 종사하는 사람들의 성향, 재고에 대한 반응, 시장 내 제품의 포지션, 소비자 층에 대한 제품의 선호도, 연령대별 제품에 대한 선호, 대리점 직원과의 관계나 대표간의 성향, 순간적인 매출 제안에 대한 단어 선택, 우리 제품을 고를려다가 경쟁사 제품 선택하는 소비자들의 성향, 반대로 경쟁사 제품을 선택하려다 우리 제품을 선택하게된 계기 등등이다.
- 담당자만 지닐 수 있는 엄청나게 많은 배경지식과 지혜가 관여되고 있다. 이러한 자산을 회사에서 데이터베이스화 하는 것도 모자라 새로운 영업 사원에게 교육시킨다고 하는 것은 불가능하며, 매우 비효율적이기 짝이 없을 것이다.
- 많은 세월 감각적으로 체득된 경험과 그 현장의 순간적인 바이브와 판단력 뿐만이 아니라 업무 외적인 양식이지만, 업무와도 연결되는 말투, 단어 선택, 어조, 목소리 등도 남과 소통할 때 중요한 포션을 차지한다. 특히 자신이 태어날 때 부터 지닌 외모 혹은 자신만의 외모의 관리도 영업의 능력 중에 하나인데, 외모는 대체할 수가 없다 어느 한 개인의 사고능력과 임기응변, 통찰력 등을 데이터베이스화 할 수 있는 과학 기술이 개발되지 않는한, 영업 직무의 생명력은 길고, 또한 자신이 능력있는 영업직 사원이라면, 대체될 수 없는 자산을 지니게 된다.
- 인적 네트워크 구축이 수월하다.
- 기본적으로 사람을 만나는 직무이기 때문에, 타 직군보다 다양한 방면의 인적 재산을 만날 기회가 많은 것은 당연하다. 사실상 같은 맥락에서 기자급 인맥으로 넓어진다고 할 수 있다. 이는 단순히 사람을 만날 수 있는 기회의 측면에서 뿐만이 아니라, 어떠한 목적 하에 사람을 상대해야하기 때문에 인간에 대한 이해와 통찰력도 높아질 수 밖에 없다.
- 따라서, 만약 회사 그만두고 장사를 하더라도 형성해둔 인적 네트워크와 아울러 산업 및 소비자에 대한 통찰로 하여금 창업하는데 많은 도움이 된다. 실제로, 퇴사 이후 개인 창업을 시도한 사람들 중에서 가장 생존 가능성이 높은 직무가 영업직이다. 더욱이, 하기에 상술되어 있듯 영업직은 회사의 제품이 유통되는 과정 전반에 관여를 하는 직무이기 때문에 산업에 대한 이해도를 가장 면밀히 이해하고 있는 직무이다. 실제로, 회사의 경쟁에 염증을 느꼈다던다던가, 임원직을 포기한다거나 하는 영업 직무의 OB들은 퇴사 이후 해당 산업과 관련된 크고 작은 사업체를 시도하는 것을 자주 볼 수 있다.
- 임원이 될 기회가 다른 직무보다 많다.
- 문과 직렬같은 경우는 직무를 순환하므로 10년 이상 재직자는 전략기획, 영업, 인사 전 분야를 다 해볼 수도 있겠지만, 주로 재무, 생산관리, 영업, 연구개발 분야의 달인들이 임원을 많이 단다. 특히 영업은 특유의 업무 추진력, 맨파워를 기반으로 하는 인적 네트워크, 이에 기반으로 하여 성과로 나타나는 매출액 등으로 업무 능력을 평가 받는 절대적인 기준 및 잣대가 비교적 확실한 편이다.
- 단, 유념해야할 것은 본래부터 일반 사원이 임원이 될 기회 자체가 적다는 것이다. 임원 중 상당수는 외부영입이며, 사원 출신 임원 중 엘리트코스는 재무, 인사로 돌려서 올라오는 경우가 많다. 순수하게 한 회사에 입사 이후 장기 근속을 거쳐 장년에 이르러서 임원까지 가는 케이스는 수십명중에 1명에 불과하다. 더욱이 과거 IMF이전의 한국 고용 시장은 큰 사고만 치지 않는다면 장기 근속 이후 임원까지 노려볼 수 있었던 것이 가능했던 반면에, 현재는 고용의 유연성이 굉장히 높아졌기 때문에 회사 내부 인사들 중에 그 회사의 임원까지 도달하는 경우는 그리 많지 않다. 다만 다른 직무 중 임원이 되는 건 수백명중에 1명이고, 경쟁사 혹은 유사 계열사 등지에서 외부 영입이 되는 조건도 영업 직무이기 때문에 상대적으로 확률이 높은 것은 사실이다.
- (실적이 좋으면) 농땡이를 부려도 문제없다.
- 단적으로 말해, 영업직은 회사에 보고되는 숫자 (실적)가 절대적인 직무이다. 아무리 열심히 뛰어 다녔을지언정 아무런 성과가 없다면 주위 동료들에게서 노력만큼은 인정하겠지만, 회사에서 보고되는 숫자는 냉정하다. 반대로, 어느정도 자신이 구축해온 네트워크와 노력 덕분에 가만히 앉아만 있어도 수월하게 어느 수준의 매출이 나오는 단계에 이르렀다면 외근나간다고 보고하고 나서 밖에서 헤어숍을 가던, 사우나에 가서 낮잠을 때리던, 카페에서 죽치고 앉아 있다 오던지 하여도 보고되는 숫자만 건실하다면, 누구도 뭐라할 사람이 없다. 때문에 월말에 매출에 허덕인다면 가장 바쁜 직군이 영업이지만, 월 중순께에 매출을 이미 채웠다면 다들 사무실에서 엉덩이에 땀띠 긁어가며 앉아 있을때, 밖에 나가서 놀아도 된다.
- 회사와 산업 전반을 이해하기 쉬워진다.
- 개요에 설명되었듯이, 영업직은 일반적으로 '제품을 팔기 위한 행위'만을 위해 존재하는 것이 아니라, 기업이 생산하는 제품의 판매와 매출의 모든 과정에 개입하는 직군이다. 때문에 기본적으로 상품이 유통되는 환경이나 시장 상황을 직접 눈으로 보고 느끼기에 산업의 흐름을 알기가 쉽다.
- 더불어, 영업직은 다른 직군과 가장 많은 교류를 해야 하는 직무들 중에 하나이기에 다른 직군들이 무엇을 하는지 이해하기가 비교적 용이하다. 우선 매출의 수요와 공급에 대한 보고를 하기위해 같은 회사의 생산팀과 물류, 구매팀과 끊임없이 소통하여야 한다. 거기다 시장의 니즈를 가장 직접적으로 보고 듣기에 디자인팀이나 R & D과도 친할 수 밖에 없고, 제품의 성능과 A / S를 접수하기에 QC팀과도 소통하여야 한다. 기획과 마케팅팀은 아예 영업직군과 함께 묶이는 경우가 많기에 덤이다. 위에 쓰여진 장점인 '임원이 될 수 있다.'라는 부분과 같이, 산업 전반과 가장 맡닿아 있는 직군이 영업이기에 다른 직무로 점프 업을 하거나 같은 산업으로 창업을 하는 경우가 잦은 편이다.
- 특수한 전공이나 자격증, 교육과정, 포트폴리오 없이도 입사할 수 있다.
- 영업직은 기업의 매출을 담당할 뿐만이 아니라 기업의 저변을 담당하는 손과 발, 눈의 역할을 하기에 당연히 많은 잡무를 처리하게 된다. 때문에 어떠한 전문성 요구하는 '스페셜리스트'보다 속칭 '일머리'가 뛰어난 '제너럴리스트'가 빛을 발하는 직무이다. 재무나 인사, 회계같은 경영지원 부서는 확실히 입증이 가능한 자격증이나 교육 과정이 있고, 이공계열이나 예체능계는 포트폴리오로써 기업에게 자신의 직무를 어필 하는 것이 가능하다. 하지만 영업직은 자신의 역량을 구체화 할 수 있는 어떠한 장치가 없기에, 입사 과정에서 자기소개서나 면접에서의 파이팅으로 인사담당자들에게 어필해야하는 부분이 크다. 즉 입사 과정에서 고도로 숙련된 자격이 요구되지 않기에 이색 경험이나 자격증, 혹은 사회성을 어느정도 입증이 가늠이 가능한 아르바이트나 동아리 등 가지각색의 경험이 스펙으로 녹아들 수 있는 직군이 영업직이다. 기업들이 '無스펙 채용'을 영업직군에서 가장 많이 뽑는 것만 보아도 그렇다. 대개 기업들도 영업직군은 전공무관으로 표기해놓는 경우가 많다.
- B2C는 (실적이 좋으면) 실적만큼 번다.
- 보험판매원들은 개인의 능력이 된다면 억대 연봉을 받을 수 있다. B2B의 경우 팀으로 일하기에 100% 보상받지는 못하지만, 실적 좋은 팀은 사내에서 갈굼당할 일이 적다. 또 기아에서도 부장 한 사람이 연평균 330여대의 자동차를 25년간 판매해 연봉이 10억이라는 뉴스가 나온 적 있다.
- 영업 실적이 좋은 사람은 실무자 수준에서도 평범한 사람들의 몇 배의 실적을 낼 수 있다. 노무자나 생산직의 경우 열심히 해봤자 잘해봤자 20%쯤, 비서는 3배쯤 더 잘 하는 게 한계일 수도 있다. 하지만 B2C 영업은 혼자서도 15명 분량의 실적을 내는 게 가능하다. 미래에셋대우를 창업한 박현주는 20대 후반 증권사 직장생활 초기에 15인분 이상의 성과를 냈다.
- 그리고 기본급은 낮지만 인센티브제를 도입하는 직종을 제외하고도, 일반적인 회사의 영업 직군은 타 직군에 비해 연봉이 20% ~ 30% 높게 책정이 되어 있다.
- 다른 직무보다 취업 경쟁률이 낮다.
- 사기업의 직무별 경쟁률은 대외적으로 공개하는 경우가 많지 않다. 그러나 그 중 '가비아' (IT 호스팅)가 2016년 하반기에 공개한 경쟁률이 있다. 재무회계직군 224 : 1, 영업직군은 130 : 1로 경쟁률이 2 / 3 정도였다.
- 단, 보험설계사나 폰팔이 등 필드에서 직접 뛰는 방판 영업사원의 경우 경쟁이 거의 없거나 지인영업 후에 빠져나간 인원으로 TO가 많이 남기 때문에, 열심히 해보겠다는 사람은 누구나 시작할 수 있을 정도로 문턱이 낮다.
- 타 직종에 비해 이직이 상대적으로 쉽고 자유롭다.[2]
단점
- (실적이 나쁘면) 실적만큼 번다.(...)
- 당연한 소리지만 영업 직무는 성과 = 매출액이다. 개인 목표나 팀 목표를 달성하지 못한다면, 인센티브가 있는 곳은 월급이 깎이는 역인센티브로 응징 당할 것이고, 기본급이 어느 수준 보장되는 영업직이라면 높으신 분들로부터 까이고 언젠가 명퇴의 길을... 개인사업자의 경우는 아예 계약해지까지 될 수 있다.
- 갑 때문에 힘들다.
- 그 상대가 회사이든 개인이든, 결국 자기 회사의 제품의 가치를 팔아 남의 돈을 유치하도록 하는 역할이 영업직이다. 즉 슈퍼 을과 같은 특별한 상황이 아닌 이상 거의 항상 을의 입장이므로 클라이언트(주로 판매사 구매팀)의 갑질을 당하기 쉽다. 만약 종사하는 산업이 폭언과 욕설에 난무하는 곳이라면, 이 정도는 무뎌져야 하는 멘탈은 지녀야한다.
- 외근, 출장이 잦아 힘들다.
- B2C이든 B2B이든 구매자와 판매자 간에 채널을 엮어주는 역할이 영업의 주된 업무이므로 외근의 비중이 높다. 특히 지방영업을 담당하고 있다면 1년에 차량 주행거리는 3만 ~ 4만 킬로쯤은 우습다. 아울러 이동 동선을 크게 터치 안하는 대부분의 회사라면 다행이지만, 과거 영업 사원 차량에 GPS를 달 정도로 악덕한 기업이라면 졸음 운전 때문에 졸음 쉼터에서 쉬는 것 조차 눈치가 보인다.단, 사무실에 밖혀서 종일 서류나 만지는 것보다 밖으로 바람을 쐬며 돌아다니는 것을 즐기는 사람은 도리어 장점이 될 공산이 있다. 거기다 실적 압박이 심하지 않거나, 실적을 맞췄다면 바로 사우나로 들어가 월급루팡으로 변신할 수 있다.
- 입사 뒤의 경쟁.
- 시작할 때 고도로 숙련된 자격이 요구되지는 않지만, 경력이 쌓이고도 숙련되지 않다면 그 어떤 직종보다도 압박에 시달리게 된다. 거기다 중견기업을 포함한 외국계, 대기업 등의 기업 규모에서는 다루고 있는 산업이나 공간적인 범주가 꽤나 크기 때문에 외근 뿐만이 아니라 사무적인 일의 비중이나 난이도가 상당하다.
- 타 직렬에 비해 다이나믹한 생활 주기를 가지며 특히 한국의 음주 문화와 맞물리면서 신체적, 정신적, 직업적 건강을 유지하기 힘들다. 보험 및 유통 B2C 영업 기준으로 성실해보이고 똘똘해보이면 관리직 이전을 추천받는 경우가 많은 것과도 맞물린다. 이렇게 힘드니까 취업이 일반 관리직보다 쉬운 거다.
- 직장 내 수직 / 수평적 인간관계에서의 부담감이 매우 높다.
- 실적쌓기와 승진 등 커리어에 영향을 주는 내외적 요소가 본인의 실력보다는 인맥의 영향을 훨씬 더 많이 받는다.
- 타 직종에 비해 평균 근속연수가 짧다 (=고용안정성이 낮다).[2]
필요한 능력
- 친화력, 협상력, 설득력, 인내심
- 상품 및 상품 판매를 위한 지식
- 도전정신 및 승부 근성
- 인맥
- 스트레스 관리
영업사원은 같은 영업을 하는 직원들끼리의 경쟁이 심한 직무를 맡고 있기에, 영업 또는 인맥을 위해 웃고는 있지만, 마음 속에는 어느 순간엔 누군갈 이겨내리라 라는 승부근성 하나를 품에 안고 사는 사람들일 수 있다.
영업의 가장 큰 특징은 '실적만큼 돈 번다'는 것이다.
현대자동차나 일부 대기업의 경우 정규직처럼 일정 급여를 주는 경우도 있다. 당연히 실적에 따른 페이는 순수 영업직보다 못하지만 '월급'이 꾸준히 들어온다는 것만으로도 영업계에선 일명 '신의 직장'으로 꼽힌다. 대신 실적 못 채우면 짤린다. 영업직에서 '실적'에 대한 스트레스는 상상 초월이다. 영업사원들이 일정이상 실적을 내지 못하면 '아예' 월급을 받지 못하는 경우가 부지기수다. 그러다보니 지인을 끌어들이는 경우가 많고 때때로 자신이 직접 '제품을 구매해 실적을 내서' 월급을 받는 상황이 연출되기도 한다. 나도 한번 영업을 해볼까 - 라고 무심코 시작한 사람들은 실적 스트레스를 받다가 태반이 탈락하고, 오히려 손해까지 본다.
가끔 블로그나 SNS로 그만둔 회사가 사기네, 다단계네 하면서 허위사실을 유포하는 경우가 있다. 이 경우 그만둔 회사가 고소하는 경우가 있으므로 주의해야 한다. 자기미화처럼 쓰는 사람도 있기에, 어느정도 걸러 듣거나, 그 회사의 재정상태(작년도 이익 이라든가)가 건실한지 자세히 살펴보고 도전해보도록 하자. 실제 겪은 일로 건실한 중견기업(작년도 매출 1,000억, 그 해 9월 매출 1,000억 돌파)영업직에 입사했다가, 자신과 안맞는다는 이유로 퇴사한후, 블로그에 비방성글을 올린 사람을 고소후 확인해봤더니, 퇴사한 그 직원이었던 경우도 있다.
상시모집을 하는 등 입문의 벽은 상당히 낮다. 당장 알바몬이나 잡코리아에서도 구할 수 있을 정도. 한국에서의 영업 실적은 '학위, 학점, 학벌, 토익 점수 같은 것과 전혀 상관없'다. 거의 100% 실적 = 수입과 이어진다. 물론 영업학과가 생겨서 실습 과제가 영업하는 거면 얘기가 달라지지만. 때문에 젊은 청년층 중 20대 후반에 억대 연봉을 받고 30대 초반에 최연소 임원으로 뽑히는 경우도 있다. 증권사 영업에서는 대리쯤 되면 1.5억쯤 찍는 경우도 있다. 미래에셋대우의 박현주가 그렇게 증권 영업왕으로 모은 자금으로 창업한 케이스다.
자기 자신의 시간을 마음대로 관리할 수 있다는 것도 하나의 장점. 영업이라는 것이 사람들과 친해져야 하고 인맥을 유지해야 하기 때문에 사람들과의 약속을 상당히 많이 잡아야 한다. 이 모든게 실적을 위한 일종의 '일'이기 때문에 거꾸로 이야기하면 이렇게 실적만 낸다면 사실상 '회사'에 출근할 필요가 없다. 물론 시도 때도 없이 걸려오는 고객의 연락을 일일이 받아서 사생활이 없어지긴 하겠지만 그걸 제외하면 개인의 시간을 충분히 가질 수 있다. 심지어 모 대기업 자동차 영업사원의 경우 오후 6시 퇴근이라는 자신의 철칙을 지키면서도 억대연봉을 꾸준히 유지하기도 한다.
소비재 (폰팔이 등), 보험설계사 등 일반인에게 판매하는 상품의 영업사원은 대부분 전공무관이다. 그래서 문과의 비중이 높다. 아예 학력무관으로 고졸 이상이면 지원 가능한 곳도 있다.
반면 기술영업, 제약회사 영업은 자신이 무엇을 파는지 알기 위해 전공지식이 필요하다 보니 이공계열 전공자를 우대하고 증권사 등 전문적인 금융 상품의 영업은 상경계를 우대한다. 기술영업의 경우, 기술자 70 ~ 80에 문과 20 ~ 30으로 비교적 다양하게 뽑는다.
제조업의 경우, 제품의 생산 및 라인 / 공정을 담당하는 생산관리 / 생산기술 계열의 직무와 함께 스트레스 관리 능력이 반드시 필요로 하는 직무이다. 제조업의 핵심은 생산과 영업이다. 경영지원, 현장과 직접적으로 연결되지 않는 직무들은 해당 핵심 업이 원활하게 흘러갈 수 있도록 전문적인 지식이나 관련분야 등을 활용하여 서포트 및 백업을 한다. 당연히 전 직무 중에서 생산과 함께 스트레스 받는 수준이 가장 세며, 제대로 된 회사라면 그만큼 내부적으로도 존중을 받는다.
상기한 바와 같이 삶의 패턴이 매우 다이나믹하며, 기술영업의 경우 회사의 전략기획 / 기술기획 분야가 제대로 기능하지 않으면 영업이 신시장 조사 / 개척 / 제품개발 – 영업담당 / 전략기획 업무까지 떠맡게 된다. 그리고 전략기획은 사라지고 경영기획이 CEO 마음에 들도록 숫자놀음만 하게 되지 이렇게 되면 잘못 걸려 회사의 핵심 개발과제 영업담당으로 지목되는 순간 최소 사업부장 이상의 주기적인 콜업과 갈굼이 기다리고 있다. 밖으로는 고객사 담당이 무한 떼쓰기를 시전하고, 안으로는 서류 작업과 기획, 과제 진척도 체크, 실적 달성을 위한 작업, 공장과의 지표 달성을 위한 투닥거리까지 하게 되면 그야말로 헬게이트가 열리게 된다. 그런 만큼 반드시 자신만의 스트레스 해소법을 빨리 찾고, 가지고 있는 것이 중요하다. 이는 사람마다 다 다르기 때문에, 자기계발 등과 연계하여 잘 찾아보는 것이 좋다. 이걸 못 버티면 영업에서 오래 있기가 힘들다.[2]
적극성
다른 사람들보다 저돌적이고 적극적이어야 한다. 단, '노력'만큼 돈번다는 것이 아님을 명심해야 한다. 단순히 열심히 하는 수준을 벗어난다는 면에서 영업인으로서 성공하려면 '공격성'이 필요하다고 하는 사람도 있다.
전도 역시 하나의 영업이다. 다른 거 아무 것도 할 줄 모르고 종교활동에 빠져 시간을 낭비하다가 정신을 차린 뒤 취업할 곳이 없자 영업직으로 입사해 돈을 잘 벌고 있는 케이스도 있다. 삼성그룹에서 26년 간 인사를 담당한 인사전문가는 "영업실적이 좋은 직원은 키가 크고 끈기가 있으면서, 종교가 있는 사람"이라고 이야기했다.
이 때문에 영업의 인사관리에서는 특수한 문제도 발생한다. 적극적이고 진취적이기에 뽑았는데 알고 보니 중고등학교 시절 양아치로서 악행을 저지를 때부터 적극적이었다든지, 불법적인 영업에 진취적이었다든지 하는 식이다. 양아치들 궤적을 추적해보면 고졸이면 보험, 폰, 정수기, 중고차 등을 팔고 있고 집에 돈이 많으면 대학원을 나와 제약회사나 외국계 제조업 회사 등 건실한 회사에서 영업을 하고 있기도 한다. 총각네 야채가게 역시 영업인으로서는 성공한 경우이지만 손괴, 희귀동물 불법 사육, 부하에 대한 폭언 등의 범죄 요소가 많이 들어갔다. 이런 식으로 올린 실적은 겉으로는 좋더라도 실상으로는 건강하지 않기 때문에 문제가 생기면 회사 전체에 피해를 줄 수 있다. 따라서 대기업일수록 가급적 이런 문제요소를 제거하고자 한다.[2]
친화력
영업인으로 성공한 사람에 공통된 성격이 있긴 하다. 사람들에게 자기 PR을 잘하고 할 말은 다 한다는 점, 쌍욕을 먹어도 다음 날 욕을 한 사람을 면전에서 생글생글 웃으며 대할 수 있는 인내심과 무신경이 있다는 점이다.
서비스업의 특성상 감정노동의 중요성이 크다. 영업은 사람의 마음을 움직여야 하는 직무이다. 이런 '감성 자본'은 모든 사람이 갖추고 있는 것이 아니며, 노력을 한다고 해서 일률적으로 축적되는 것도 아니다.
- 상대를 기분나쁘게 해서는 안 됨
- 보기보다 대단한 맷집과 정신력을 필요로 하는 탓에 산전수전 다 겪고 자식들 뒷바라지를 하기 위한 '아줌마'들이 나서는 경우가 많다. 욕을 먹으면서도 겉으론 웃어야 하는 이중성 때문에 회의를 가지는 사람도 많다.
- 자신이 컨트롤할 수 없는 요소도 있음
- 가끔 좋은 관계를 유지하던 고객이 회사의 다른 부서와 충돌을 일으켜 환불을 요구하기도 하고 고객의 비난과 분풀이를 몸소 다 받아내야 한다.
- 고객에게 손해를 끼쳐서는 안 됨
- 혹여 말실수로 인해 고객에게 금전적 손해가 발생했을 시엔 회사차원이 아닌 영업사원이 직접 그 손해를 부담해야하는 경우도 많다.[2]
직무교육
언뜻 단순하고 비전문적인 직무로 여겨지지만 실상은 사뭇 다르다. 오히려 기업 차원에서 영업사원은 간단히 나열하는 것만으로도 주요 업무와 난이도가 결코 만만치 않다. B TO C, B TO B, 혹은 해당 기업의 판매 범위나 품종에 따라 상이할 수 있지만, 일반적으로 기업의 손과 발이 영업직이라는 점에서 업무의 '제너럴리스트'가 되어야 한다는 점은 크게 틀리지 않다.
영업사원 업무의 기본은 물품에 대한 이해, 그리고 상품의 마케팅이다. 더불어, 제품 재고에 대한 지속적인 리스트업과 포캐스트, 구매 및 출하, 재무와 마케팅 부서 등등 모든 부서들과 업무에 관련되어 있기에, 지속적으로 연락을 주고 받아야 하고, B TO B인 경우 마진율 설정, 반품 및 수금, 담보 설정에 관련한 업무에 대해서도 책임지고 맡아야 한다. 영업직도 일단은 화이트컬러 다보니 서류작업하고 멀어질 수는 없다. 거래처 명단, 제품 제안서, 매출전표, 마진율, 수금 영업계획, 기획안 등 이 모든걸 서류로 관리 안하면 아무것도 할 수 없고 이는 해당 영업사원의 영역이므로 반드시 스스로 관리해야 한다.[2]
한국 B2C 실무자급
대개 화술을 위해 외모관리, 목소리 훈련, 인사 예절, 바디 랭귀지, 자세 및 몸가짐, 옷차림, 미소 등을 교육한다. 요점은 반감을 적게 사고 친근감을 주는 것이다. 그래서 꼭 정장에 깨끗한 옷차림이 유용한 건 아니다. 생산직 사원을 상대로 할 때는 작업복이 유용할 수도 있는 것이다. 또 고객마다 선호하는 것, 싫어하는 것, 욕구, 신상정보, 관심있는 대화 주제 등이 다르기 때문에 이런 것을 알아내야 한다. 대화하면서 이런 고객 데이터베이스를 자연스럽게 수집하는 방법은 정보기관과 큰 차이가 없다. 이런 친밀감을 확보하는 것은 중요하다. 영업을 할 때 제품이나 서비스에 대해 섣불리 설명하면 반감을 사기 쉽다. 고객이 설명을 듣고도 기분나빠하지 않을 만한 친밀도를 우선적으로 확보해야 한다. 그래야 고객이 느끼는 부족함을 채워주는 등의 활동을 할 수 있다.
- 제품 및 시장에 대한 이해
- 자사 제품에 대해 잘 알고 있어야 한다. 예상 질문과 예상 답변을 준비해야 한다. 가능하면 제품에 대한 전문서적, 경제신문 등을 자주 읽는 것이 좋다.
- 여러 제품을 판매하는 회사에 다닌다면, 자사에서 자신이 담당하지 않는 제품에 대해서도 알아두면 좋다. 한 제품을 만족해서 만족한 고객은 그 기업의 다른 제품에도 관심을 가질 수 있기 때문이다.
- 경쟁사 제품에 대해서도 잘 알고 있어야 한다. 경쟁사 제품은 자사와 비교했을 때 장단점이 어떤지도 파악해야 한다. 무력화시킬 방법도 강구해 두어야 한다. 실제로도 삼성전자 직원들은 Apple 제품에 대한 지식도 해박하다. 그 반대의 경우도 마찬가지.
- 간접적인 정보수집 방법: 업계지, 보고서, 경영공시, 광고, 자사 영업 조사부서
- 직접적인 정보수집 방법: 경쟁사에 가서 상품을 관찰해보고, 어떤 멘트로 설명하는지 관찰한다. 필요할 경우 경쟁상품을 직접 구매해서 써본다.
- 화술
- 신규 고객 접근 방법: 처음 보는 고객에게 거절당하지 않고 접근해야 한다. 오프닝 문구, 인사법, 특이한 옷차림 등을 교육한다.
- 신뢰감을 얻기: 잦은 방문, 작은 선물 등을 해본다.
- 무관심한 고객을 설득하는 법: 거절을 당하더라도, 감정을 상하게 해서는 안 된다. 재방문 및 재도전의 기회로 만들어야 한다.
- 경쟁사의 제품을 지지하는 고객의 마음을 돌리는 법
- 자사에 불만을 가진 고객 응대 기술
- 프레젠테이션은 철저히 준비되어 있어야 한다. 리허설을 여러 차례 반복하면서 질문을 받을 만한 모든 내용을 준비해야 한다.
- 고객의 욕구 파악 / 욕구 맞춰주기
- 고객이 원하는 것을 제공해 줄 능력이 있어야 한다.
- 누가 쓸 것인지를 알아야 한다. 예를 들어 자동차를 사러 온 사람은 남편인데, 탈 사람은 아내라면 40대 여성의 취향에 맞춰서 팔아야 한다.
- 고객이 이해할 수 없는 이야기를 하면 역효과를 낸다. 예를 들어 현장 기술에 대한 배경지식이 없는 낙하산 인사를 상대로 기술적인 이야기를 늘어놓으면 설득력이 떨어진다.
- 계획성
- 목표를 세워야 한다.
- 다른 회사의 사례를 연구해야 한다. 성공한 영업, 실패한 영업의 사례를 모아야 한다. 이 과정은 혼자 하기 힘들기 때문에 회의를 통해 팀제로 하는 경우가 많다.
- script 제작 및 암기: 각 상황별로 대본을 만들고 암기한다. 보통 '성별, 소득수준, 가족관계, 직급' 등으로 고객 유형을 나눈다. 하지만 영업 사원의 숙련도에 따라 심리학, 성격 등을 통해 자신만의 기준으로 사람을 분류할 수도 있다. 대본을 만드는 과정은 혼자 하기 힘들기 때문에 회사 내에서 별도의 교육 부서가 마련된 경우가 많다.
- 실습 : 예를 들어 지나치게 친절하고 지나치게 명랑하다면 상대는 영업사원 특유의 태도가 기분나쁘다며 싫어할 수 있다. 실습을 통해 지나친 행동들을 통제해본다.
- 고객의 관리
- 신규 유형, 블루오션 공략: 기존에 팔고 있던 대상 외에 신규로 공략해 볼 영업 분야를 파악해본다.
- 기존 고객에 대한 관리: 신상명세를 수집하고, 선물을 보내거나 방문을 하는 등 관리한다.
- 고객을 만나기 전에는 고객의 관심 정도, 상황, 유형에 대해 연구를 마친 상태여야 한다. 방문 전 10분은 고객의 예상 질문과 script 를 다시 검토한다.
- 심리전을 응용하기도 한다. 예를 들면 공짜를 좋아하는 심리를 이용한다. 예를 들어 전문적 자문 서비스 제공에 시간당 10만원 받는다고 하자. 하지만 B2B 영업사원에게 물건을 사면 그 상담료는 공짜이다. 처음부터 30만원 할인이라면 큰 반응을 안 보일 사람도, "당연히 지불해야 할 가격을 공짜로 돌려받는다"는 심리에 걸리기 쉽다.[2]
국내 B2C 중간관리직급
영업 부서의 중간관리직은 일반 부서의 중간관리직이 갖춰야 할 능력 외에도 많은 것을 배워야 한다.
- 실무자가 알아야 할 영업 관련 내용을 중간관리직이 직접 교육해야 하는 경우가 많다.
- 성과가 부진한 실무자와 해촉 (계약 해지, 해고)을 해야 하는 경우가 많다. 그 이전에 살펴봐야 할 점*검 포인트를 알아야 한다.
- 중간관리직부터는 마케팅(광고)를 직접 해야 한다. 전단지를 만들어야 할 수도 있다.
- 영업관리직은 가급적 운전면허가 필요하다.[2]
한국 B2B
- 고객의 욕구를 파악하고 맞춰 줘야 한다. 예를 들어 자영업자에게 비싼 물건을 팔기 위해서, 그럴듯한 디스플레이 방법을 제시해주거나, 무료 경리 교육을 소개해주는 등 가게에 유리한 일을 해준다고 하자. 이것에 매우 숙달된 영업사원의 경우 거래처로부터 인정받기 위해 거래처 사원만큼이나 거래처 조직과 문제점에 대해 잘 파악하고 있다.
- 큰 건을 다루는 만큼, 자사의 제품이 고객에게 도움이 된다는 것을 직접 조사해서 보여줄 수 있다. 예를 들어 인터넷 광고 업체에서 8년간 C사에 인터넷 광고를 맡기려고 애써봤으나 전혀 반응을 보이지 않았다. 하지만 영업사원이 1년 내내 고객의 산업과 관련된 분야에서 성공적인 인터넷 광고를 스크랩한 뒤 정기적으로 보내주었다. 결국 큰 계약을 따낼 수 있었다. 고객이 밝히지 않은 목표, 고객이 중요하다고 생각지 않는 부분이 고객의 이익과 연관된다는 것을 보여준 것이다.
- 고객의 구매 팀의 구매과정에 대해 샅샅이 알아야 하며, 거래처의 모든 직원에 대한 정보를 파악하는 게 좋다.[2]
각주
참고자료
같이 보기
